Менеджмент





Комплекс маркетинговых коммуникаций



Товаропроизводители и их посредники для продвижения товаров используют маркетинговые коммуникации, которые представляют собой специфическое сочетание средств рекламы, личной продажи, стимулирования сбыта и связи с общественностью.

На рынке товаров производство назначения наиболее эффективно применение в качестве основных элементов коммуникации личной продажи и стимулирования сбыта, а в качестве вспомогательных – рекламы и связи с общественностью. На рынке же потребительских товаров чащ всего используются реклама и стимулирование сбыта, а их дополнением являются личная продажа и связи с общественностью.

***

Стимулирование сбыта

стимулирование продаж

Стимулирование сбыта – это основная составляющая маркетинговых компаний, это разнообразные побудительные средства, главным образом краткосрочные, призванные ускорить или увеличить продажи отдельных товаров и услуг потребителя или дилера.

Стимулирование сбыта (стимулирование продаж) представляет собой кратковременные меры поощряющие покупку или продажу товаров или услуги. В то время как реклама и личная продажа приводят доводы в пользу покупки товаров или услуги стимулировании сбыта объясняет почему это надо сделать немедленно. Особое внимание при этом уделяется кратковременности мер, а также немедленности проявления эффекта от них.
В то время как реклама вызывает желание приобрести товар, стимулирование сбыта включает в себя три группы средств:

  • Поощрение потребителей: распространение образцов, купонов, предложение компенсации, снижение цен, премии, призы, бесплатные пробы и демонстрации в местах покупки.

  • Поощрение различных продавцов: снижение цен, рекламные и демонстрационные скидки, беспошлинные товары.

  • Средства поощрения деловых партнёров и торговых агентов: коммерческие выставки и съезды, соревнования коммерческих представителей, специальная реклама.

***



Личные продажи

Личная продажа, как одна из составных частей комплекса маркетинговых коммуникаций призвана обеспечить устное представление товара в ходе беседы с потенциальным покупателем и побудить их к покупке. Она предусматривает прямой индивидуальный контакт между продавцом и покупателем.
Личная продажа – это самый дорогостоящий элемент комплекса коммуникаций поэтому она применяется преимущественно в торговле товарами производственного назначения, а также дорогими потребительскими товарами.

Значение личной продажи трудно переоценить при решении таких задач как: формирование покупательских предпочтений и убеждений, а также побуждений к приобретению товара.
Личная продажа используется при необходимости непосредственного воздействия на целевую аудиторию, установление с ней тесных отношений и побуждений к определённым действиям.

Личная продажа может рассматриваться в двух аспектах:

  • с одной стороны она используется для налаживания планируемых взаимоотношений с потребителем;
  • с другой стороны – это непосредственное осуществление сбытовых операций.

Личная продажа – это единственный элемент коммуникаций, непосредственно заканчивающийся покупкой товара и имеющий явный коммерческий характер что позволяет рассматривать личную продажу как одну из форм прямого сбыта.

***

Реклама и ее роль в продажах